increase-conversions
partner

Как увеличить конверсию в интернет-магазине

Многие пользователи предпочитают покупать товар в интернет-магазине. Это удобно: не нужно ходить по торговым точкам в поисках предпочитаемой модели. Т. к. на услугу есть спрос, растет и предложение. Конкуренция среди интернет-площадок достаточно высокая. Для получения прибыли придется потрудиться. В этой статье мы расскажем том, как увеличить конверсию в магазине. Информация будет полезна владельцам интернет-площадок, маркетологам, разработчикам сайтов.

Конверсия — важный показатель, от которого зависят многие параметры. Под ней понимается отношение числа посетителей ресурса, совершивших целевое действие, к общему количеству людей, заходивших на сайт. Измеряется величина в процентах. Для каждой отрасли оптимальное значение показателя будет своим. Если люди заходят на ваш сайт, но при этом не совершают целевое действие, стоит задуматься о причинах. Ниже мы расскажем о том, как оптимизировать сайт, чтобы пользователи покупали товар именно в вашем магазине.

Как считать конверсию

Конверсия рассчитывается по простой формуле: (С/ Т) * 100%, где:

  • С — количество пользователей, выполнивших целевое действие.
  • Т — количество всех пользователей, посетивших интернет-ресурс.

Предположим, на сайт по продаже товаров для детей за день зашли 500 человек. Покупки совершили 35 пользователей. Рассчитаем конверсию: (35/500) * 100% = 7%.

Под целевым действием необязательно подразумевается только покупка. Это может быть подписка на рассылку, регистрация или что-то еще. Но в случае с интернет-магазинами чаще всего речь идет именно о покупке.

Конверсию можно рассчитать и при помощи специальных инструментов. Самые популярные из них — это Яндекс.Метрика и Google Analytics. Величина определяется за конкретный период. Например, за месяц. Хорошим показателем считается 3-8%. Если вы находитесь на нижней границе диапазона, то это уже неплохо.

Оптимальная величина конверсии зависит от сферы деятельности. У сервисов доставки еды ее значение будет больше, а у ресурсов, продающих недвижимость, меньше. Во втором случае каждая удачная сделка приносит значительно больше прибыли.

При оценке текущей величины конверсии учитываются следующие факторы:

  • Средний чек. При крупных суммах общая выручка за месяц может быть больше, даже если конверсия у ресурса меньше.
  • Качество трафика. Если человек пришел из тематической группы, он с большей вероятностью совершит покупку, чем случайный посетитель.

Важно понимать, что проблема низких продаж необязательно скрыта в особенностях сайта. У вас могут быть более высокие, чем у конкурентов, цены или небольшой ассортимент. Чем ваш товар отличается от других? Насколько трудно найти похожее предложение? Клиенты заходят, сравнивают. И если есть более подходящий вариант, они уходят. К отказам от покупки приводит и неправильное поведение сотрудников отдела продаж. При наличии этих факторов оптимизация сайта может и не помочь.

Если же сопутствующих проблем нет, пора переходить к вопросу, как увеличить конверсию интернет-магазина. Когда посетителей на сайте много, а целевое действие они не совершают, значит с ресурсом что-то не так. Необходимо разобраться, что отпугивает потенциальных покупателей. Перед началом работы замерьте текущий показатель конверсии и поставьте себе достижимую цель. Если у вас сейчас 2,4%, то можно стремиться результату 2,7%. Достигнув нужного показателя, ставьте себе новую цель.

Карточки товаров

Карточкам товаров часто не уделяется необходимое внимание. А ведь они имеют большое значение. Именно с карточками взаимодействует пользователь, прежде чем выбрать, покупать товар или нет. Также на эти страницы часто ведут ссылки таргетированной рекламы. Именно их оценивает пользователь, посещая сайт впервые. Рассмотрим, что должно быть в карточке товара, чтобы впечатление посетителей было благоприятным.

Описание особенностей товара

Открывая карточку, потенциальный покупатель должен получить исчерпывающую информацию о товаре:

  • Полное название. Заголовок должен быть информативным и привлекающим внимание.
  • Характеристики.
  • Фотографии с разных ракурсов. Визуальный контент имеет большое значение.
  • Наличие на складе.
  • Особенности доставки и оплаты. Расскажите о гарантии на товар. Так пользователь будет знать, что покупку можно вернуть или обменять.
  • Отзывы.
  • Цена. Не стоит ее скрывать, это вызывает только раздражение. Если у вас нет каких-то уникальных предложений, пользователь с большой вероятностью уйдет к конкурентам.

Все данные должны соответствовать реальному положению дел. Элементы лучше располагать в соответствии с принятыми шаблонами. Эксперименты могут только запутать пользователя. На видном месте должны находиться кнопки «Купить» и «Добавить в избранное». Избранное помогает посетителю выбирать между несколькими единицами, а также не искать понравившийся товар повторно. Если денег пока нет, он может приобрести нужную вещь позднее.

Отзывы

Люди с большей готовностью приобретают те товары, которые уже попробовали другие. Покупки часто совершаются по советам друзей. В интернете знакомых заменяют отзывы тех, кто приобрел интересующую вещь ранее. Поэтому мотивируйте ваших клиентов оставить обратную связь. Это особенно важно, если ваша компания еще достаточно молодая и не пользуется авторитетом. Чтобы у потенциальных покупателей не было сомнений в достоверности отзывов, сделайте следующее:

  • Объясните, каким образом вы собираете обратную связь.
  • Дайте возможность пользователям ставить товарам оценку: так можно сформировать рейтинг.
  • Мотивируйте клиентов сопровождать отзывы фото- и видеоматериалами.
  • Разрешите пользователям задавать друг другу вопросы.

Из отзывов можно сделать интересный контент для страничек в социальных сетях. Например, люди могут фотографироваться в одежде, которую вы продаете. Так вы покажете, что товар пользуется спросом. Вовлеченность в создание контента повышает у покупателя доверие к торговой площадке.

Пользователи не хотят оставлять отзывы? Подумайте, что сможет их мотивировать. Предлагайте скидку на следующий товар или начисление какого-то количества баллов. Так вы не только соберете обратную связь, но и увеличите вероятность повторной покупки. Также можно устроить конкурс на лучший отзыв.

Не удаляйте отрицательную обратную связь. Когда отзывы выглядят слишком елейно, это только отпугивает потенциальных покупателей. Они уже не верят полученной информации. Наличие отрицательных отзывов — это повод показать, как вы работаете в случае возникновения проблем. Не оставляйте недовольных клиентов без внимания, покажите, что вы заинтересованы в благоприятном разрешении конфликта.

Интересные описания

Подавайте информацию о товаре в мире клиента. Не используйте непонятных слов. Описание продукта может сформировать доверие и мотивировать посетителя к покупке. Расскажите о тех особенностях товара, которые нельзя увидеть на фотографии. Не зацикливайтесь на скучных и сухих описаниях. Ваша история должна продать преимущества, а не просто описать функции. Расскажите, какие проблемы решает ваш товар, чем он может помочь посетителю.

Изображения и видео

Визуальный контент — важная часть описания товара. При отсутствии фотографий пользователь может покинуть площадку. Особенно если речь идет о товарах, внешний вид которых имеет большое значение. Изображения должны быть высокого качества. Товар нужно демонстрировать под разным углом. Фотографии должны позволить оценить и габариты предмета. Для этого его можно поставить рядом с какой-то знакомой вещью.

На страничке можно поместить видео о продукте. В ролике могут присутствовать и сотрудники компании. Так вы повысите доверие у пользователей, если ваша организация еще мало кому известна. В материале можно помочь пользователю с выбором. Протестируйте товар по разным параметрам. Все это оказывает большое влияние на готовность к покупке.

Кросс-продажи

Кросс-продажи — метод увеличения чека покупателя путем предложения дополнительных товаров. Если пользователь решил приобрести ковер, можно предложить ему щетки или чистящие средства. При выборе книги он заинтересуется литературой схожей тематики. Обычно предложение располагается в блоке «С этим товаром покупают…». Еще один вариант увеличения чека — рассказать о выгоде при покупке комплекта. Методы в любом случае принесут пользу. Как минимум пользователь останется на сайте дольше, изучая ваше предложение.

Информация о наличии товара

Пользователь должен понимать, есть ли нужная ему вещь на складе. Если сейчас купить товар невозможно, предложите посетителю подписаться на обновления. Так он вовремя узнает, что интересующая его вещь снова в продаже. Эффективный способ стимулировать к покупке — указать, что товар есть, но осталось совсем немного единиц.

Страницы категорий

Категория — описание группы товаров. Для увеличения конверсии магазина при их заполнении важно соблюдать свои правила. Расскажем подробнее, как оптимизировать сайт, чтобы пользователю было удобно совершать покупки.

Привычное расположение

При показе категорий в разных интернет-магазинах обычно схожее расположение элементов. И это имеет свой смысл. Пользователю не приходится каждый раз искать нужный элемент заново. Располагайте группы товаров и фильтры слева. Справа обычно находятся превью карточек. Такая схема используется чаще всего.

Превью карточек

Превью должно содержать важную информацию о товарах. Например, доступные размеры, цена. Сведения выбираются в зависимости от вида продукта. Например, для септиков это может быть производительность, количество пользователей. На странице в один ряд располагают несколько карточек. На десктопной версии их число обычно равно четырем, а на мобильной двум. Это делается для того, чтобы пользователю не пришлось слишком часто перезагружать страницу.

Большое значение имеет наличие фотографии. На ней можно сразу разместить кнопку «Купить». Это позволяет добавить товар в корзину, не заходя на страницу с его подробным описанием. Кнопка должна быть заметной, но не перекрывать фото.

Сортировка

Варианты сортировки обычно располагают над превью карточек. Очередность показа может зависеть от стоимости или от популярности товара. Это общепринятый шаблон. Можно использовать и другие критерии сортировки. Если ассортимент очень большой, не обойтись без фильтров. Они позволят отсеять ненужные товары, чтобы не тратить время на их просмотр. Фильтр должен быть простой и понятный, чтобы не запутать пользователя. Он может располагаться в верхней части страницы или слева.

Текст

Текст не должен мешать пользователю покупать товар. Можно сделать краткое и полное описание категории. Второе будет открываться при нажатии кнопки «Читать дальше» или располагаться под превью карточек. Для простоты восприятия информация должна быть структурирована. Важно использовать подзаголовки, списки. Так пользователь сможет прочитать только интересующие его блоки. Якоб Нильсен обнаружил, что посетители изучают тексты по F-образному шаблону. Размещайте важные сведения именно по такому принципу. Тексты должны быть понятными, давать исчерпывающую информацию о товаре или услуге.

Полезность

При описании категории лучше рассказать полезную для пользователя информацию, а не размещать явно продающий контент. Текст может включать блоки об особенностях выбора, используемых материалах, предлагаемом ассортименте. Можно рассказать о правилах использования реализуемых товаров.

Элементы на первом экране

На первом экране можно разместить топовые товары, акции и выгодные предложения. Это мотивирует потенциального клиента изучать сайт дальше. Здесь работает тот же принцип, что и при оформлении витрин магазина. Прохожим показывают что-то привлекающее внимание. Так можно заинтересовать покупателя, даже если изначально ему ничего не было нужно.

Информационные страницы

Информационные страницы обычно рассказывают о том, как происходит взаимодействие продавца и покупателя. Они нацелены на повышение доверия потребителей. Также такие страницы могут продвигать определенные группы товаров, мотивировать к покупке. О том как использовать их для увеличения конверсии, расскажем ниже.

Информация об акциях и популярных товарах

Наличие выгодных предложений очень хорошо влияет на конверсию. Особенно это заметно перед праздниками. Сделайте на сайте специальный раздел, посвященный акциям, и регулярно обновляйте его. Блок «Распродажа» в большинстве случаев вызывает интерес посетителя. Клиент совершит покупку даже в том случае, если изначально не планировал делать это. Для дополнительного эффекта можно установить таймер обратного отсчета.

Не всегда пользователю легко дается выбор. Страничка с топовыми товарами может ему помочь. Люди склонны доверять текущим тенденциям. Если товар покупают многие, значит от действительно необходим.

Доставка и оплата

Это важная информация, особенно если вы работаете не только в своем городе. По возможности предлагайте бесплатную доставку. Это вызывает симпатию клиентов. Важно, чтобы на момент выбора пользователь заранее знал, когда будет доставлен товар. Покупатель должен понимать, что его местонахождение и предпочитаемый способ оплаты не помешают приобрести желаемую вещь.

Гарантия безопасности

Если пользователи испытывают какие-то опасения, они не будут заказывать товар. Необходимо подробно описать все нюансы взаимодействия продавца и покупателя. Посетитель должен понимать, что он сможет вернуть товар в случае брака или по другим причинам.

Блог

Блог есть не в каждом интернет-магазине. Его ведение поможет в достижении поставленных целей. Грамотные статьи покажут вашу экспертность. Хороший блог имеет следующие отличительные черты:

  • Ориентация на пользователя. Статьи должны помогать читателям решать их проблемы.
  • Интересный контент. Можно использовать не только полезные, но и развлекательные тексты.
  • Открытость. Вы можете рассказывать о тех событиях, которые происходят в компании.

Блог поможет удержать существующих клиентов и привлечь новых. Качественный контент повышает доверие. Положительные эмоции переносятся и на ваш продукт. В статьях можно ненавязчиво рассказывать о реализуемых товарах. Например, об особенностях их использования. При написании текстов не забывайте о СЕО.

Корзина

Корзина — предпоследняя точка пути покупателя. Пользователь уже сделал многое. Неправильное оформление корзины может привести к тому, что покупка сорвется. Рассмотрим, что делать, чтобы этого не произошло.

Что должно быть в корзине

Человеку важно понимать, за что он платит. Так он будет чувствовать себя более уверенно. Клиент должен видеть в корзине следующие элементы:

  • Наименование товара. Название должно быть кликабельно. Так пользователю будет легче ориентироваться.
  • Цена.
  • Небольшая фотография товара.
  • Количество. Должна быть возможность его изменения.
  • Кнопка удаления позиции из корзины.
  • Общая сумма.
  • Поле, позволяющее применить промокод.

Корзину лучше оформлять в форме модального окна. Так посетителю будет проще вернуться в каталог, если возникнет такая необходимость. Попробуйте добавить в корзину блок тех товаров, которые могут заинтересовать клиента. Это поможет в увеличении суммы чека.

Удобство оплаты

Проблемы с оплатой — одна из причин срыва покупки. Препятствием могут послужить разные вещи. Например, форма не влезает в экран, от пользователя требуют слишком много данных. Чтобы оплата была удобной, обратите внимание на следующие советы:

  • Поля для ввода данных должны находиться на одной странице. Так клиент может сразу оценить, что от него ждут.
  • Просите только те сведения, которые действительно необходимы. Иначе вы можете насторожить посетителя.
  • Настройте максимальное количество способов оплаты. При ограниченном диапазоне не все смогут им воспользоваться. Так вы теряете покупателей.

Не требуйте обязательной авторизации

Наличие личного кабинета помогает вам работать с пользователем. Однако не каждый человек захочет поделиться своими данными. Он может прийти на ваш сайт за ковриком для мыши, а вы заставляете его заполнять большую анкету. В этом случае потенциальный покупатель с большой вероятностью уйдет к конкурентам. Просите необходимые данные лишь на этапе оплаты. Процедура оформления заказа должна происходить максимально быстро. Необходимость заполнять большое количество полей раздражает пользователя. Обязательно настройте опцию «Купить в 1 клик».

Работайте с оставленными корзинами

Человек оставляет корзину по разным причинам: решает отложить покупку, отвлекается, забывает. В этом случае ваша прибыль уменьшается. Распространенный способ возвращения клиента — отправка писем с напоминанием на электронную почту. В рассылке можно предложить интересные скидки. Это заставит покупателя вернуться на сайт. Предлагая скидки, помните о рентабельности. Клиент должен получить выгоду без ущерба для интернет-магазина.

Меню

К шапке сайта пользователь обращается чаще всего. Здесь необходимо размещать только самые важные страницы. Как увеличить конверсию продаж при помощи оптимизации меню, расскажем ниже.

Понятная навигация

Навигация — это первое, что оценивают посетители. Все разделы сайта должны легко находиться. Если с этим проблемы, многие покинут интернет-площадку. Пользователи не станут разбираться с логикой вашего ресурса. Они просто уйдут к конкурентам, у которых все устроено проще.

Если у вас большой каталог, может выручить раскрывающееся меню. Оно применяется интернет-магазинами с широким ассортиментом. Клиент сразу видит все категории и подкатегории. Старайтесь не делать более трех уровней вложенности, чтобы посетители не запутались.

Чтобы оценить навигацию, узнайте количество времени, которое пользователь тратит на поиск той или иной позиции. Попробуйте представить себя на его месте и поискать товар сами. Было ли вам удобно?

Что должно быть в меню

В меню выводится самая важная информация. К ней относится:

  • Логотип. При нажатии на него пользователь переходит на главную страницу.
  • Каталог.
  • Ссылки на страницы с информацией об оплате и доставке.
  • Контактные данные и режим работы. Вы можете указать телефон, email, физический адрес. Не нужно, чтобы пользователь искал контактную информацию на какой-то отдельной странице.
  • Кнопка заказа обратного звонка.
  • Вход в личный кабинет.
  • Строка поиска. Она должна быть заметной.
  • Иконка, отправляющая в корзину. Рядом с ней размещается кнопка «Избранное».

Дополнительно могут быть ссылки на блог и страницу с описанием компании. Эти сведения особенно актуальны, если фирма еще молодая. Реальные фотографии и контакты, ссылки на странички в социальных сетях помогут развеять опасения клиентов.

Настройте удобный поиск

Потенциальные покупатели не готовы тратить на поиск слишком много времени. Более половины посетителей покидают сайт, потому что не смогли найти нужный товар. Если у вас широкий ассортимент, строка поиска должна быть заметной. При ее настройке введите следующие опции:

  • Поиск по названию товара.
  • Функция автозаполнения. В выпадающем списке можно показывать не только названия, но и фотографии.
  • Поиск с учетом аббревиатур.
  • Автокоррекция при наборе названия с ошибками.
  • Показ подходящих позиций, даже если по поиску ничего не найдено.
  • Поиск по различным параметрам. Например, по размеру, цвету, производительности.

Если же нужного товара нет, не пишите об этом. Так пользователь с большой вероятностью уйдет к конкурентам. Предложите клиенту товары, которые могут ему подойти. Возможно, он совершит покупку.

Общие рекомендации по увеличению конверсии

Стремясь добиться увеличения конверсии, оцените, насколько удобно посетителям пользоваться вашим сайтом. Попробуйте пройти путь клиента от начала до конца. Удобно ли вам было или захотелось сделать покупку в другом месте? Оформление сайта и другие параметры зависят от особенностей целевой аудитории. Вы должны знать возраст, потребности, доход клиентов. Так можно создать предложение, которое максимально удовлетворит их. Ниже мы дадим общие рекомендации, которые помогут увеличить конверсию интернет-магазина.

Технические характеристики

Сайт должен быстро загружаться как с компьютера, так и с мобильной версии. Скорость загрузки не должна превышать 3 с. Измерить ее можно с помощью специальных сервисов. Посмотрите, есть ли страницы с ошибкой 404. Это влияет на ранжирование сайта поисковыми системами.

Мобильные устройства занимают половину всего трафика. И с этим стоит считаться. При адаптации сайта для просмотра с мобильного телефона важно проверить следующее:

  • Находится ли призыв к действию в поле зрения.
  • Можно ли прочитать основную информацию.
  • Правильно ли отображаются фотографии и открываются ли они вообще. Не видя изображения товара, пользователь не будет его покупать.
  • Нет ли наложений элементов друг на друга.
  • Насколько удобно оформлять заказ. Процедура не должна занимать слишком много времени.
  • Быстро ли загружаются страницы.

Возможно, часть элементов из мобильной версии придется убрать. Подумайте, какая информация понадобится пользователю для принятия решения. Проверять, как отображается сайт на экране мобильного, необходимо регулярно. Исправляйте ошибки, убирайте все, что может раздражать пользователя.

Общение с клиентом

Пользователь, попадая на сайт, должен быть уверен в том, что на все вопросы он получит быстрый ответ. Для этого можно установить чат-бота. Так ответ будет дан максимально оперативно. Автосообщения — это проверенный инструмент работы с клиентом. Отвечать важно сразу, поскольку через какое-то время пользователь уже забудет о своем вопросе. Особенно если речь идет о товаре не первой необходимости. Для первых сообщений можно использовать ботов. Если же проблема так и не решена, то тогда подключается менеджер. Онлайн-чат позволит задать вопрос, не покидая страницу с товаром. Так пользователь может быстро принять решение о покупке.

Заведите грамотную службу поддержки. Проще удержать посетителей, чем привести новых. Неприятные ситуации время от времени все-таки случаются. Если менеджер не сможет сгладить ситуацию, то клиент просто уйдет. Важен тон общения с пользователем. При взаимодействии с менеджером покупатель должен чувствовать его заинтересованность, готовность прийти на помощь. Политика работы компании в целом создает у клиентов общее впечатление о магазине. От этого зависит и готовность рекомендовать торговую площадку своим друзьям.

Дизайн

Стильное оформление повышает интерес потенциального клиента и провоцирует к изучению ассортимента. Чем дольше человек находится на ресурсе, тем выше вероятность покупки. Поработайте с дизайном сайта. Вы увидите, как улучшатся результаты.

Дизайн не должен быть слишком ярким. Иначе он будет отвлекать от фотографий товаров. При оформлении ориентируйтесь не на свои вкусы, а на предпочтения целевой аудитории. Кнопка призыва к действию должна быть заметной, яркой, контрастной. Оставьте вокруг достаточно свободного пространства, чтобы она цепляла взгляд. Призыв на кнопке должен быть понятен пользователю.

На сайте не должно быть ничего лишнего. Информеры сервисов статистики и другие ненужные блоки нужно убрать. Чем меньше на странице элементов, тем легче сосредоточить внимание пользователя на том, что нужно вам.

Целевой трафик

Конверсия во многом зависит от качества трафика. Пользователю действительно нужен товар или его просто привлек цепляющий заголовок? Во втором случае он с меньшей вероятностью что-то купит. Составляйте свое предложение для каждого сегмента целевой аудитории. Так вы сможете заинтересовать людей.

Трафик можно получить при помощи ведения тематических групп в социальных сетях. Оттуда придет уже подогретая аудитории. Подумайте и о взаимодействии с поисковыми системами. Используйте микроданные. Пусть поисковые системы выдают информацию о характеристиках товаров прямо в выдаче. Уделите внимание СЕО-оптимизации, правильной настройке контекстной рекламы. Все эти меры повысят качество трафика.

Использование крючков захвата

Под крючками захвата понимаются различные элементы, которые провоцируют пользователя дольше оставаться на ресурсе. В качестве них может использоваться:

  • Обратный звонок. Это всплывающая форма, призывающая пользователя оставить свой номер телефона.
  • Опция «Нашли дешевле?». Такое предложение дает посетителю гарантию низкой цены.
  • Подписка на рассылку. Взамен на получение адреса электронной почты можно дать скидку или подарок.

Рассылка

Настройте рассылку, чтобы возвращать пользователей на сайт. С ее помощью клиенты могут получать информацию о полезных статьях, скидках и акциях. Поводов для отправления писем множество. В их числе публикация новых материалов, праздники, проведение опросов, распродажи, индивидуальные промокоды. Рассылка активизирует клиентов, которые о вас забыли. Прочитав письмо, они могут вернуться на сайт и совершить покупку.

Увеличение конверсии интернет магазина позволит повысить прибыль, узнаваемость бренда. При работе над этим показателем важно регулярно проводить тестирования. Если вы что-то меняете на сайте, проверьте, как это повлияло на поведение пользователей. Так вы узнаете, насколько полезны ваши нововведения.

Технологии непрерывно развиваются. С ними приходят новые возможности. Не стоит останавливаться на достигнутом. Если вы выполните некоторые или все из предложенных рекомендаций, то обязательно получите хороший результат. Совершая покупку, пользователь не должен спотыкаться о разные препятствия. Чтобы добиться увеличения конверсии, регулярно анализируйте реакцию аудитории. Грамотная оптимизация сайта позволит выделить вас на фоне конкурентов.